房地产服务机构，作为地产行业运作的一个重要的中间环节，近年来，通过自己的声音、自己的智慧，确立了自身的行业地位，他们走在营销发展的前沿，创造了众多精彩的楼市神话。为了彰显营销代理等地产服务机构在房地产行业中的重要作用及成就，提炼出真正的业界真经，本报开辟了“营销前沿”栏目。

    站在营销发展的前沿，本栏目将更多的关注武汉地产营销代理机构发展动态，将深度报道和挖掘优秀的营销策划案例，同时也欢迎业内人士积极为本栏目撰稿，与业内专家共同探讨营销策略。这里，将成为营销策划代理机构展示的舞台。

    开栏第一期，我们有幸采访了合富辉煌的业务总监金正国先生。9年、20多个城市、400多个楼盘、2004年超过110亿的销售额，合富辉煌一直用业绩在说话。作为国内首家在香港联交所挂牌上市的专业房地产代理公司,他们为何进驻武汉？他们的进入，又将给武汉房地产市场带来什么？他们的成功秘诀是什么？他们的竞争优势又在哪里？金总娓娓道来。

    记者：作为一个外地进驻武汉的营销代理机构，武汉这个市场最吸引您的是什么？

    金总：武汉作为中部地区的核心城市，市场空间大，前景好，不管是城市价值，还是房产价值，都会有一定程度的上升。如今，整个中部的房地产市场都在快速发展，武汉城市建设也是高潮迭起，旧城改造、新区建设如火如荼。全国的地产品牌企业纷纷涌向武汉，以武汉为核心的中部经济圈，必将成为中国未来经济发展的中坚力量。

    记者：请问贵司的营销理念是什么？金总：合富辉煌深深明白善用客户资源的重要性，早在多年之前，合富辉煌已提出“经营客户”的理念及要求，对有价值客户采取积极挖掘的方式，并以“顾客至上，竭诚服务”为宗旨，为广大客户提供优质、完善的服务，和客户保持着良好的关系与沟通，取得客户的高度信任及支持，为代理项目的客户开发打下坚实的基础。

    正是因为这样的经营理念，万科地产、新世界集团、保利集团等一系列行业巨头成为我司长期服务的合作伙伴，我司在不断发展、取得今天成绩的同时，见证的其实是合作伙伴开发的巨大成功，客户的成功才是我司发展的根本动力。

    记者：您怎样看待目前武汉营销代理业发展的现状？

    金总：就目前武汉房地产市场而言，大大小小从事房地产营销策划的代理公司有很多家，但真正发展成熟的不多。主要原因是既往的武汉房地产市场处于起步阶段，市场良性而健康，竞争并不激烈，对开发和营销而言不需要很高的要求就可以取得较好的销售业绩，市场对代理行业的要求不高，所以代理公司的水平参差不齐，整体水平不高。而未来的武汉房地产市场，伴随着开发成本增高、市场供应增大、强势品牌进入、开发水平提高，必然导致竞争日趋激烈、市场细分和成熟，相应地对代理业的要求也会越来越高。

    记者：相较武汉本土的代理公司，合富辉煌的优势在哪里？

    金总：在行业内，合富辉煌为市场提供的服务链是最长的，公司已经从早期的单纯销售服务走向多功能的专业化服务，真正为市场提供“全程策划、全程服务。”

    经过多年的行业发展，合富辉煌形成了自身很强的核心竞争力。

    首先，积累了丰富的行业经验，合富辉煌策划代理的成功案例涵盖了住宅、商业、写字楼、酒店；住宅方面更是积累了丰富的豪宅、大盘的操作经验。

    其次，拥有大量高素质的人才和具有丰富经验的工作团队。

    第三，系统、规范的工作方法。第四，超强的执行力。记者：房地产业的地域性很强，各地的自然、人文环境以及方方面面的政策存在很大差异，那么，在销售中如何适应武汉市场的消费群体的特点呢？

    金总：作为专业性的房地产代理公司，准确地把握当时、当地的市场动态、人文环境及政策是必须的，是对这个行业的基本要求。因为每一个项目都是独特的，必须要度身订造，不仅仅不同城市，即使是同一个城市不同的项目，它们的市场环境、人文环境都是不同的。我们进入武汉之前，就已经对武汉市场做了很深入的市场调研和分析，对本土市场也有了较透彻的了解。而且我们有多个城市，多种项目的操做经验，市场本来就有很多共性，很多经验可以相互借鉴，而且中国很大，不同的城市处于不同的市场阶段，这对阅读、预测武汉市场有很大的益处。

    记者：在项目销售过程中，是否存在规律性的营销技巧？

    金总：项目销售过程中，当然存在规律性的营销技巧，比如说操盘的技巧、提升形象的技巧、开盘的技巧、促销的技巧、现场销售管理的技巧等等，但技巧毕竟是战术的问题，只标明十八般武艺的娴熟程度，我司的工作技巧其实是没有技巧，对我司接手的任何项目，我们都要进行全局的分析和研究，确定方向、找出问题，而这个过程是不能有任何讨巧的，只有对所有的环节、各个角度、各种假设分析比较后才能得出，明确了战略方向、找出了问题，接下来就是如何解决问题和找出最具操作性的方法。也许我司整体的工作思路、各个环节合理的工作方法、以及娴熟的执行规范就是规律性的营销技巧。