近日，贴在美林·青城营销中心外墙上的一张公告吸引了不少人的注意：“自10月30日开盘以来……我们注意到有些购房客户对所购房屋没有进行充分的考虑和了解，为了维护客户的利益，在11月2日和11月20日期间，不满意者凭认购书原件及定金收据，在售楼部办理无理由退购手续。”不少业主嘀咕：“无理由退购？还真是个新鲜词儿咧。真的假的啊？”的确，尽管早在1999年，潘石屹首个提出了“无理由退房”，引起了房地产市场的不小的波动；在武汉，湖北珠江还是第一个吃螃蟹的人。

一般惯例，如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金。定金一般有5000元到10000元，而几百人的认购，累积起来还真是一笔不小的金额，尤其在现在这样的政策压力、银行资金压力之下。而且万一购买者集体退购，那么开发商又该如何收场？

偶然与必然

说起这个决定，湖北珠江地产营销总监陈荃坦言相告，这并不是刻意为之的。开盘第三天，一对购房的老夫妻来到售楼部，提出能不能退定金？经过细细了解，才得知老夫妇选了一套房，打算给儿子结婚用，儿子也很喜欢。结果定金交过之后儿媳却认为离娘家太远。这样的事情并不鲜见，几乎在每个楼盘都有过。购房者因为各种原因不得不放弃了原本已经定好的房屋，同时也随之失去了一笔辛苦得来的定金。本是一件小事，却引起了湖北珠江的思考。

其实偶然之中也存在必然因素。湖北珠江的吕爱明总经理说，在买房的过程中，客户承载了太多杂乱的信息。对于买什么房更适合自己，其实很少有人能够非常理性地分析清楚。而且美林·青城从亮相市场到开盘认购期间时间不长，很多人买房时并没有考虑成熟，本着对客户负责的原则，公司最终决定，无理由退购！这既是对自己产品的一种信心，也是对客户负责，给客户足够的选择空间。

据了解，真正退购的客户并不多，并且退购的客户多是要换购，退了原定的房子又重新订购了别的户型。

但是这样的举措仍然吸引了不少的购房者，受到了不少的购房者的欢迎和支持。现场一位业主对记者说，尽管自己没有退房的必要，也没有退购的可能，但还是由衷支持湖北珠江的做法。“只有足够的自信才敢于推出这样的举措，我觉得，这个举措表明了开发商对自己产品的自信，也加强了我们对美林·青城、对湖北珠江的信心。而且对于消费者来说，无理由退购是一种很人性化的、极富人情味的举动，毕竟买房是一件大事，市民们赚钱也不容易啊！这体现了珠江对业主的尊重和负责。我很庆幸买了美林·青城的房子。”

信心和责任

零售业中的“无理由退货”早已有之，但对于商品房这类高价值商品来说，由商家主动宣布可以“无理由退购”还是首次。应该说，这是走向成熟中的武汉房地产业一次颇有创意的革新。

有业内人士分析，这种销售方式表现了成熟开发商对市场的信心和责任。无理由退购后面是巨大的压力和极强的责任感。管理必须同步，财务必须有其它融资手段，销售现场管理必须完善，而且每一个环节都不能有漏洞,它必须是一个可操作的系统。因为消费者的信心说到底还是基于卖楼方对自己产品的信心。更为重要的是，“无理由退购”给了其他房地产商以信心，这或许是武汉的房地产向更高层次、更新领域发展的开始和先兆。

吕总补充说：“无理由退购在北京有过。但是武汉的房地产市场还处在正在走向成熟的阶段。作为一个刚刚进驻武汉的外地公司，在这样大的政策环境影响下第一个提出这样的做法，压力肯定是有的。但是我们对武汉的房地产市场有信心，对美林·青城有信心！我们要带给江城的，不仅是高品质的住宅，还有先进的思想和理念，引导市场不断地向更健康更成熟的方向发展。”“无理由退购”最大的“卖点”就在于给消费者一个轻松的退出机制。采访中，不少购房者表示，“无理由退房”使购房者在入主前多了一个选择的机会。对于不少消费者来说，下定后产生犹豫是正常的，而如何妥善处理这种犹豫和退出，是对开发商企业品牌含金量的考验。“无理由退购”其实是房地产商“对客户负责”理念的体现。吕爱明总经理说：“开发商必须要树立对客户长期负责的经营理念，从每一个细节上为客户考虑，对客户负责，关注购买后评价行为，而不是仅仅是实现销售，钱货两讫，概不负责。”

尊重客户，理解客户，持续地提供超越客户期望的产品和服务，引导房地产市场积极健康的发展，这是湖北珠江“无理由退购”深层思想的体现。