一、产品分析

1.小区规划

汉阳区域地价与汉口、武昌相比处于一个非常低的水平，再加上土地资源丰富，所以小区较具规模。但由于区域内地块差异，不同地段楼盘小区规划也存在很大的差别，主要有两种规划类型：

（1）以钟家村核心商圈为代表的中等规模社区。经过几年的发展，钟家村商圈地价得到飞速攀升，为了实现土地最佳最优使用原则，高层建筑成了此地域建筑规划的首选。闽东·中天国际城是该商圈小区建筑规划的典型代表。

（2）以湖、江为中心的滨水住宅。此类住宅一般都是利用湖岸线和江岸线作为小区卖点，所以会尽量加大滨水线的长度，而且小区规模也比较大，形成一个大的组团。对于临江住宅来说，为了达到眺望江景的目的，小区规划多为小高层和高层的围合体。该规划模式小区绿化充足，同时又有水系贯穿整个社区，大大提升了其居住价值。

2.户型分析

作为未来的一个现代商住城，居住理念远远高于投资理念。汉阳的整体消费水平不高，对总价位承受能力有限，因此紧凑户型受到消费能力有限的置业者追捧。

目前汉阳商品供应结构仍然没有达到一个理想的状态，小户型供应没有与市场真实需求相匹配。随着《意见》对商品房面积供应比例控制量化指标出台，该供应格局应该会发生比较大的改变，60-120㎡这类中小户型会加大供应量，届时大户型会因“物以稀为贵”而受到市场追捧，价格很可能出现很大的差异。

3.成本分析

从成本构成来看，汉阳楼盘土地价格一般都在项目总成本的1/3左右。随着土地市场供应越来越有限，地价上涨是必然趋势，房价攀升也就随之而来。加上目前在建项目越来越注重品质的提升，所以建安成本也得到了较快的提升，从而再次助涨了房价。在汉口等地进行铺天盖地的广告宣传时，汉阳楼市广告市场却异常冷淡，这就节省了很大一部分营销成本，从而又可以起到部分抑制房价的功效。总体而言，目前汉阳区域市场在控制成本方面做得较为成功，但受攀比风气的影响，区域楼盘成本也在慢慢加大，在利润至上的房地产市场发展过程中，销售压力也会随之加大。

二、营销分析

1.价格策略

针对汉阳区域市场自身特色，当区域价值还没有得到完全体现时，价格优势也许是吸引其他片区消费者的最重要法宝。在定价策略上，对于区位处于劣势的楼盘，一般都采取低价策略切入市场，如：“芳卉园”、“桃花岛城市花园”等。更多的楼盘是采取中价策略，既能保持一定的利润空间，又能提高住宅的品质，主要代表楼盘：“翠微新城”、“凤凰华庭”等。还有一种采取的是高价策略，利用地段、环境、开发商品牌、建筑品质等打造高档社区，区域替代性弱。主要代表楼盘：“金桥·半山花园”、“锦绣长江”等。

在具体营销活动中，对于有一定规模的区域楼盘多数都是采用低开高走的价格策略，通过低价吸引足够的人气，然后再提价。提价可以增强前期消费者的信心，还可以抓住消费者追涨不追跌的消费心理。但对于一些点式建筑，却很少采用价格拉升的策略，因为体量有限，销售周期短，很难收到相应的效益。为了抑制价格下跌，目前房地产市场最喜欢采用的方式就是采取多次开盘的方式，每次推出一点点，制造供应紧张的假象。这种多次推案现象在汉阳使用得并不是很多，主要还是由于区域内楼盘多数都已进入尾盘，而且规模有限等缘故。

2.广告促销活动

由于汉阳楼市整体比较低迷，所以并没有太多的广告促销活动。其促销活动定位主要在六个方面：价格优惠、产品本身、景观塑造、形象宣传、尾盘促销以及特殊节日促销。汉阳楼盘与其他两镇楼盘相比，价格和环境是两大竞争优势。长江、墨水湖、归元寺以及动物园等是汉阳楼市最主要的卖点，所以许多楼盘都利用这些自然优势来加大促销力度，提升楼盘的整体价值。“南国明珠”、“金桥·半山花园”、“迎江华庭”就是几个比较典型的代表。由于外部环境相差不是很大，所以促销方案中涉及更多的是产品本身，户型设计成为重要竞争点，“复地翠微新城”的“流线型”户型热销就是成功的典范。

汉阳区域的楼盘开发商大牌并不多，很少采用形象宣传的方式进行营销推广。香港世茂集团的进驻，成为了形象宣传的领军人物。在武汉春季房交会的时候，世茂集团进行了大量的形象广告宣传，大大扩大了企业的知名度，提升了楼盘的档次。目前汉阳有许多楼盘都开始进入尾盘清理阶段，所以尾盘促销活动相对比较活跃，主要集中在汉阳大道附近。尾盘促销的主要方式是降价或通过赠送等活动来变相降价，因为尾盘多为顶层复式，面积和价格都超出了许多人的承受范围。

3.市场定位

从项目市场定位来看，目前汉阳市场主要有三种定位方式。一种是生活定位，该种定位方式主打的是“国际化”、“人性化”、“高尚”、“运动”等主题，对于一个未来商住城来说，生活定位比较能反映区域生活品位。另一种定位为景观定位，汉阳的自然环境为景观定位提供了良好的先决条件，江、湖、山、旅游景点等都是很好的市场定位点，倡导以“绿色”、“园林”、“水系”为主题。还有一种就是复合型定位，除了居住以外，商业价值必须得到很好的体现，保值增值是此类项目的关注点。

三、客户群分析

1.客户来源分析

随着基础设施的完善，房地产区域边界开始弱化，越来越多的置业者开始接受跨区域置业。就汉阳中高档楼盘客户构成来看，汉口地区的客户源约占一半，武昌地区的客源却不到10％。对汉阳本地客户群体来说，自由生意人占据很大一部分市场，其次就是公司高级白领人士，那些下岗低收入者，目前还很难转化为有效购买力。经济开发区的高薪阶层，也成了汉阳中心区非常重要的置业群体。另外还有一部分蔡甸、汉南入城做生意的人士，也是置业队伍中的一部分。

2.置业倾向分析

汉阳三大发展方向之一就是形成一个成熟的现代商业主城，所以绝大多数购房者都是为了改善生活环境而二次置业。在短时间内，以居住为主打的购房模式是很难动摇的。随着交通基础设施的不断完善，汉阳功能定位越来越明确，区域价值得到了很大的提升。现在越来越多的置业者开始看好汉阳的升值潜力，投资和投机购房者成分慢慢加大。随着新区建设步伐的加快，置业目的多元化也会在汉阳得到很好的体现。

3.购买力分析

作为老工业区的汉阳，在改革开发进程中不断落后于汉口和武昌，众多中小企业倒闭，失业人数剧增，经济发展相对滞后。由于本区域购买力不是特别强劲，所以交通基础设施的进一步完善可以吸引大批汉口、武昌等地的消费群体。在价格承受方面，单价在3500元以下/平方米的楼盘在当地很受欢迎，总价在30-40万/套的商品房有着很大的需求空间。从未来市场供应来看，钟家村商圈价格必然走高，唯一的途径就是总价的控制。九部委《意见》出台对房屋面积调控的具体措施，将有力地促进当地中低收入群体的购房欲望，而锦绣长江等高端楼盘则吸引所有武汉市高收入阶层。不同层次购买力人群，将得到越来越充分的挖掘。